2025北京水展

第十四屆北京國際水處理展覽會(huì)

第二十六屆中國國際膜與水處理技術(shù)及裝備展覽會(huì)

20251020-22

北京 | 國家會(huì)議中心

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數(shù)字化營(yíng)銷 任重道遠(yuǎn) 勢(shì)在必行

作為有著幾十年品牌發(fā)展歷程的某家電企業(yè),從2019年開始著手進(jìn)行全盤的數(shù)據(jù)化改革。改革涉及到上游生產(chǎn)制造,涉及到渠道扁平化管理,更涉及到整個(gè)代理商職能和利益結(jié)構(gòu)的改造。困難和阻力非常明顯,但同時(shí)全盤數(shù)據(jù)化實(shí)施之后給企業(yè)和品牌帶來的增效效用,亦非常明顯。


數(shù)字化營(yíng)銷為了解決當(dāng)前核心問題。


對(duì)老牌傳統(tǒng)家電企業(yè)而言,經(jīng)過幾十年的發(fā)展,已經(jīng)在全國范圍構(gòu)建了非常完善的渠道網(wǎng)絡(luò),渠道網(wǎng)絡(luò)的中堅(jiān)力量,是伴隨企業(yè)和品牌一起成長(zhǎng)的代理商群體。這些商家很大一部分從品牌創(chuàng)立之初,就開始跟隨品牌成長(zhǎng)。在企業(yè)發(fā)展到品牌化階段之后,代理商群體也成就了自己的創(chuàng)業(yè)和事業(yè)夢(mèng)想,全國最核心的商家年提貨額平均在3億左右。


規(guī)模成就了廠商的共贏。與此同時(shí),當(dāng)邁入以信息化、互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)據(jù)化和科技化為主導(dǎo)的時(shí)代,傳統(tǒng)模式的變革時(shí)代也已經(jīng)到來。最明顯的,是數(shù)據(jù)化和信息化管理成為渠道扁平化最有利的推手,讓過去廠家心心念念的渠道精細(xì)化管理有了實(shí)現(xiàn)的落腳點(diǎn)。


對(duì)于某品牌而言,數(shù)據(jù)化改革的核心,是為了解決兩大核心痛點(diǎn)。


痛點(diǎn)之一,是可以實(shí)現(xiàn)渠道更精細(xì)化的管理。過去,廠家重心在產(chǎn)品,產(chǎn)品下線出庫直接到達(dá)代理商庫房,至于什么時(shí)候觸達(dá)用戶、到達(dá)用戶、服務(wù)用戶等終端流程和行為鞭長(zhǎng)莫及,難以監(jiān)控。


痛點(diǎn)之二,產(chǎn)品從廠家到代理商,再到分銷商,是一條相對(duì)較長(zhǎng)的物流鏈條。過去,流通程序是廠家——代理商——經(jīng)銷商——終端——消費(fèi)者,在相對(duì)較長(zhǎng)的流通周期里,政策、時(shí)效、效率是否連貫?是否存在失真?在新品觸達(dá)用戶的一個(gè)月時(shí)間里,能夠降低變數(shù)概率?新品能否再縮短到終端、到賣場(chǎng)、到門店、到用戶的時(shí)間?


同時(shí),近幾年由于市場(chǎng)下行,代理商積壓了大量庫存,難以周轉(zhuǎn)。老舊產(chǎn)品庫存的堆積影響了推新品的速度,同時(shí)庫存大量占用資金也影響終端新品出樣和運(yùn)營(yíng)。


為了解決渠道和庫存管理難點(diǎn),該廚電企業(yè)開始進(jìn)行新零售版圖的布局,其中最重要的就是開始通過數(shù)據(jù)化營(yíng)銷,打通分銷渠道直接觸達(dá)終端,繼而進(jìn)行商業(yè)模式的變革。


該品牌進(jìn)行商業(yè)模式的變革,主要包括幾方面的內(nèi)容。


第一, 加強(qiáng)品牌對(duì)終端的掌控力,包括終端信息的獲取,終端交易和用戶服務(wù)鏈條的梳理;


第二,營(yíng)銷政策直達(dá)終端;


第三,由過去的多層分銷逐漸轉(zhuǎn)向全面的終端零售賦能,提高終端銷售能力。例如,要想實(shí)現(xiàn)直控終端,首先需要組織和組織模式均進(jìn)行變革。該企業(yè)將組織過去的經(jīng)銷商和核心優(yōu)質(zhì)商家共同成立了品牌公司進(jìn)行數(shù)據(jù)化營(yíng)銷管理的重新孵化。將經(jīng)銷批發(fā)轉(zhuǎn)化為運(yùn)營(yíng),新公司的職責(zé)主要圍繞開拓分銷商和新的終端門店展開,主要目標(biāo)是拓展小b客群,并將批發(fā)職能直接轉(zhuǎn)為運(yùn)營(yíng)職能,運(yùn)營(yíng)小b和門店。


與此同時(shí),通過一盤貨數(shù)據(jù)化系統(tǒng),打通小b和工廠直接交易。


通過與核心代理商成立新公司,以及打通小b業(yè)務(wù)兩個(gè)維度,對(duì)原有的商業(yè)模式和營(yíng)銷體系進(jìn)行重構(gòu)。


重構(gòu)體系的核心是以用戶為中心的2b(大b代理商+小b經(jīng)銷商)+2c。根本目的是促增長(zhǎng)、提效率、降成本,為規(guī)?;屠麧?rùn)化進(jìn)行賦能和提升。


(文章來源:現(xiàn)代家電網(wǎng) 侵刪)


  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(huì)(簡(jiǎn)稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺(tái)。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計(jì)將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會(huì)期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計(jì)院外,現(xiàn)場(chǎng)還能接觸到28個(gè)終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護(hù)客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)!

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