疫情困局之下,大家居行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)更加嚴(yán)峻,經(jīng)營節(jié)奏被打亂,市場開發(fā)間歇性受阻,線下活動落地頻繁中斷,一個前端的混沌時刻兵臨城下。
同時,我們也認(rèn)為,面對超預(yù)期的不確定性,抱怨與消極只能帶來悲觀的結(jié)局,觀望或等待更非良策,只有不斷做出適應(yīng)性調(diào)整、開辟出特殊時期的新發(fā)展道路,才有機(jī)會度過這個迷霧時代,開創(chuàng)美好的明天。
面對2022年的大變數(shù)、高頻次變數(shù),12點建議,以期為家居人注入動力,為我們前行的方向提供參考。
1、市場充滿變數(shù),經(jīng)營壓力升級。各地疫情多發(fā),封控時有發(fā)生。
這種現(xiàn)象,既影響了客流,也會破壞部分客戶的消費欲望,可能推遲某些產(chǎn)品的購買,并降低消費預(yù)算。
不同城市的情況差別比較大,有些城市受疫情影響較小,對家居消費的影響可控。而有些城市遭遇幾輪破壞,大家居行業(yè)商家的處境就會很糟糕。
糟糕的環(huán)境下,躺平自然是無濟(jì)于事,對我們的處境改善沒有私毫幫助。
唯一的出路僅僅在于,斗志昂揚、全力以赴、積蓄客戶、等待交付;只有奮斗,只有提前把客戶抓在手里,后面才有機(jī)會翻盤。
2、對于某些非常特殊的城市,尤其是縣城,比如每隔兩三月就可能面臨一次封管,可能家居建材生意確實沒法做了,只有早點換行業(yè)。但這種情況,還是極少數(shù)。
3、老客戶資源的維護(hù)與激活,成為當(dāng)前企業(yè)的重點。工廠與經(jīng)銷商要聯(lián)手一起做,給銷售人員支持,把每一位老客戶都服務(wù)好。
部分經(jīng)銷商的老客戶轉(zhuǎn)介紹+復(fù)購,已能占到15%以上的比例。
在這個特殊時期,只要你手上有一定老客戶資源,就要用起來。通過提供免費維修、清洗、除螨、咨詢等多種服務(wù),配合老客戶感恩一類的專項活動,就可能獲得一定的復(fù)購與轉(zhuǎn)介紹。
4、重視每一條客戶線索、重視每一位客戶,從咨詢到服務(wù)爭取做到極致。
可能成本有點高、花的心思比以往更多、出的力比以往更大,但做好了,帶來的回報預(yù)計會讓你感謝曾經(jīng)的付出。
5、無論情況多么復(fù)雜、變數(shù)有多大、環(huán)境有多糟糕,我都提醒各位,千方百計擴(kuò)大客戶資源,抓住每一條客戶線索,積累客戶資源。
私域流量變得前端的重要;對新工具、新渠道的掌握變得空前迫切。
6、團(tuán)隊抗打擊能力、凝聚力、學(xué)習(xí)能力等,這個時候變得前端的重要。
作為老板,只有跟團(tuán)隊一起戰(zhàn)斗,共享收益,并通過晨夕會、團(tuán)建、相互鼓勵、讀書會、社群交流、獎勵會等多種形式,提振士氣,激發(fā)信心,保持激昂的斗志。
而作為一線設(shè)計、銷售人員,這個關(guān)鍵時期,消極沒有任何幫助,在任何行業(yè)都會面臨困難。只有跟團(tuán)隊一起努力、學(xué)習(xí)優(yōu)秀者的辦法,并不斷給自己暗示,服務(wù)好每一位客戶、利用好每一條銷售線索,才有機(jī)會扭轉(zhuǎn)局面。
7、聯(lián)盟是個好辦法,通過聯(lián)盟相互鼓勵、相互學(xué)習(xí)、相互監(jiān)督、相互刺激、相互促動,并且可以共享客流、聯(lián)手分擔(dān)成本等,收益會超出預(yù)期。
同時可以發(fā)起或者參加幾個聯(lián)盟,主動參與、主動推進(jìn),付出將有回報。
哪怕是做直播活動、小區(qū)營銷,如果幾個聯(lián)盟成員一起策劃、一起引流、聯(lián)合做主播,在直播間里銷售商品,更能借助客戶資源的整合,實現(xiàn)流量的爆破,訂單量會更可觀。
不同產(chǎn)品組合成套餐,提供更具性價比、更完整的方案,提升成交率。
8、線上流量的開發(fā),迫在眉睫,必須打開局面、做出效果。
沒有理由等待,更沒有理由放棄,這是應(yīng)對危機(jī)的關(guān)鍵措施。
直播、短視頻、小紅書、今日頭條、大眾點評等等,都可以納入計劃。
2021年200多場直播里,其中不乏收單數(shù)千的情況。有些帶頭大哥們,把直播做成了常態(tài),周周辦、月月搞,一支成建制的團(tuán)隊在組織落實。
采用的辦法其實不神秘,比如直播爆款特價;紅包雨;99元、1元、0.1元秒殺等;抽獎;免單大獎、 直播間特權(quán)卡。
9、越是這種時期,越要讓顧客感覺到你的存在、感覺到你的優(yōu)秀。
既要與老客戶恢復(fù)聯(lián)系,慢慢恢復(fù),詢問使用體驗、了解需要解決的問題,逐漸激活關(guān)系;同時好服務(wù)好每一個新顧客,為顧客創(chuàng)造峰值體驗,讓他產(chǎn)生好感、記住,并愿意合作。
10、當(dāng)遇到封管的時候,出現(xiàn)了零星疫情,顧客不能到店,或者出于擔(dān)心,不想到店,怎么辦?
那我們必須爭取各種可能性,把產(chǎn)品推薦到顧客面前,把貨送到客戶手里,想辦法激活他們的需求,而不是等待。
等待,往往是讓人絕望的。
11、不能把希望全部寄托在此前的優(yōu)勢上,即使之前做得不錯,也要在成本可控的情況下,適當(dāng)邁出新步伐,探索新路子。
把新的布局落實了,產(chǎn)生了效果,才更有能力應(yīng)對隨時到來的風(fēng)險。
12、用最大的樂觀,尋找出路,打破迷霧,搜索商機(jī),促成交易。用最悲觀的判斷,想辦法降低投入,優(yōu)化一切可以優(yōu)化的成本。
只有懷揣最大的信心、邁出最堅定的步伐、窮盡一致智慧、搜刮一切商機(jī),激活每一個參與者的能量,并且保證我們的現(xiàn)金流可持續(xù),才能夠更有把握渡過這個迷霧時代。
愿我們努力并且幸運!
文章來源:大材研究