近年來，隨著人們生活水平的提高和健康環(huán)保意識的增強，凈水器逐漸受到人們的關注，普及率大大提高，也不斷獲得了大眾的關注，因此凈水器行業(yè)也成為了一個熱門投資行業(yè)。但就目前來說，凈水器產品仍然是一個買家市場的產品，主動銷售顯得尤為重要，而提高銷售的一個重要目的就是，要準確把握消費者心理。

 

談到凈水器零售市場，很多代理商還停留在傳統(tǒng)的銷售方式上，等客戶上門，掃樓派發(fā)傳單，做身邊資源生意等等，其實光這樣做是不夠的，如果要在零售上面有所作為，必須進一步了解消費者心理狀況的變化，分析客戶購買的每個步驟的需求，結合當地市場狀況，這樣才能做出合理的、有針對性的銷售政策。

 

說道銷售方式上的創(chuàng)新，每個凈水器廠家或者代理商都侃侃而談，但都停留在思想的層次上，要不就理想化，要不就是不具有執(zhí)行性，每個代理商出來做生意都有其不凡的能力，但是，能力都用到不切實際的地方上面去甚至是錯誤的思想引導下去的話未免有點浪費之嫌。

 

相信一句話：事情的方向對了，速度慢點都沒關系。但如果方向錯了，速度越快越容易犯錯。終端零售也是如此，終端銷售其實就是一個抓消費者心理狀況的一項活動，比的就是心理心理素質，比的就是邏輯思維，比的就是膽子。從客戶認識行業(yè)到最終成交，消費者心理一直在發(fā)生變化，成功的零售是推銷者牽引客戶思維導向的方向，客戶會隨著推銷者的介紹而去想象。下面簡單總結一下消費者心理狀況變化的過程：

 

1、認識行業(yè)：凈水器不是大眾消費品，也不是快消品，更談不上有著高度品牌感的奢侈品，所以終端需要有一個認識上的過程，從不知到了解，大部分是通過客戶轉介紹、品牌廣告、相關行業(yè)的推薦實現(xiàn)的，代理商需要抓住這點，做相應的推廣工作。減少不必要的廣告開支，將源頭集中力量指向正確的方向上面。

 

2、了解品牌：貨比三家是每個行業(yè)的客戶都會做的事情，也是他們最終下決定的決定因素，那么貨比三家，在凈水器行業(yè)中他們比的是什么?如果是對行業(yè)不了解的客戶，他們更看重的是彼此的關系度和信任度，往往這類型客戶新人到了關系到了就能促成交易。對于有購買凈水器經驗或者專業(yè)性、專研性較強的企業(yè)來說，他們會產品的價格、性能、使用壽命、使用安全性以及達到的效果進行逐一對比，他們希望得到的是一個性價比高、性能強大的產品。這類型的客戶需要的是專業(yè)性的講解和權威性的輔助材料，并且每個客戶心理都有一個偏向性的決定因素，偏向性以外的因素只是參考作用，所以代理商要緊抓消費者主要關注的點。

 

3、跟蹤比較：凈水器是一個價格不低的產品，價格一般都過千，甚至上萬，消費者肯定會有對于這樣一比開資肯定會綜合考慮，比較是否值得開銷這一筆費用，這時候代理商就要有很強的回訪意識，趁熱打鐵，讓有放棄購買欲望的消費者重新想起產品，溫故凈水器的功效。另外，對于有購買其他品牌凈水器的客戶來說，我們需要及時掌握客戶心儀的品牌，做出合理的比較，突出自身的強項，適當揭露其他產品的不足之處，拉回還沒轉舵的客戶。

 

4、促單：只要是買方市場，從消費者購買心理來看，都會有等待或者占小便宜的心理，購買已經是確定的事情，但就是想在購買的基礎上獲得更多，他們希望價格打折、希望贈送禮品、希望分期付款、希望能免費安裝。在銷售過程中，代理商往往只想到催單，而缺乏必要的手段，這些小恩小惠很多時候會是正常交易中的致命因素，如果把握不好，前期的任何努力將化為烏有。

 

凈水器企業(yè)需一直關注市場終端，擁有多年的銷售經驗，在各個方面都有著重要的操作經驗，才能為代理商提供全套營銷方略。

 

文章來源：直飲水時代