2025北京水展

第十四屆北京國際水處理展覽會(huì)

第二十六屆中國國際膜與水處理技術(shù)及裝備展覽會(huì)

20251020-22

北京 | 國家會(huì)議中心

距離開展

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【原創(chuàng)視點(diǎn)】?jī)羲畼I(yè)務(wù)駛?cè)胄碌闹鲬?zhàn)場(chǎng):工程配套正在起飛

經(jīng)歷近兩年的降溫后,凈水行業(yè)預(yù)計(jì)迎來又一波新機(jī)會(huì),工程配套市場(chǎng)正快速崛起。

 

這次的重點(diǎn)推動(dòng)力,來自房地產(chǎn)精裝、寫字樓、公園、學(xué)校、酒店等甲方。有一種可能是,深耕工程渠道,就可能孵化出龍頭級(jí)的公司。

 

對(duì)比零售渠道,工程端的生意要想起飛并不容易,在某些企業(yè)的眼中,難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了零售。一邊是海洋,一邊是火焰,如何做到游刃有余,這是擺在入局者們面前的戰(zhàn)略課題。

 

即將在3月31日揭幕的第六屆廣東水展,至少有精裝房?jī)羲c公共直飲水大會(huì)、2021中國凈水工程商大會(huì)等兩場(chǎng)活動(dòng),將聚焦工程渠道的產(chǎn)品創(chuàng)新與市場(chǎng)開發(fā),群賢畢集,或能提供一些有價(jià)值的經(jīng)營策略。

 

凈水工程的機(jī)會(huì)窗口打開

 

從2020年第二季度開始,凈水市場(chǎng)逐漸回暖,但全年表現(xiàn)并不好,奧維云網(wǎng)的統(tǒng)計(jì)顯示,2020年我國凈水器整體銷量1016.9萬臺(tái),同比下降10.6%;零售額為239億元,同比下降22.7%,這是近三年里的最大降幅。

 

但有兩個(gè)渠道值得重視,一是線上零售,銷量達(dá)648.9萬臺(tái),同比增長(zhǎng)18.8%,預(yù)計(jì)未來幾年里還能保持一定的增速。另一個(gè)板塊就是工程渠道,包括房地產(chǎn)精裝配套、公共場(chǎng)所及商用市場(chǎng)等賽道,所占份額有所上升。

 

其中的公園、商圈等公共健康基礎(chǔ)設(shè)施的投資增加,主要是上馬直飲水項(xiàng)目,可能催生一些訂單,成為凈水行業(yè)的高利潤(rùn)品類。

 

已有多個(gè)城市在推行公共直飲水點(diǎn)的建設(shè),該政策落地力度較大,比如重慶2020年建設(shè)完成750處公共直飲水點(diǎn);濟(jì)南將直飲水工程納入新建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施配套范圍;成都、鄭州、上海等一二線城市都在部署,很有可能成為大中城市里部分基建的標(biāo)配,由此激活的需求量相當(dāng)可觀。

 

在工程賽道里,房地產(chǎn)精裝配套的想象空間更大。得益于精裝交付比例上升,部分城市向100%靠近,預(yù)計(jì)給凈水業(yè)務(wù)帶來一個(gè)增長(zhǎng)期。據(jù)奧維云網(wǎng)統(tǒng)計(jì),2020年精裝市場(chǎng)開盤325萬套,凈水配套率約16.1%,配套規(guī)模同比增長(zhǎng)15.3%。

 

但比起傳統(tǒng)家電產(chǎn)品,凈水器的配套率還偏低,未來在精裝修市場(chǎng)的帶動(dòng)下,凈水工程市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

 

目前,一些品牌在精裝配套市場(chǎng)已斬獲不俗的業(yè)績(jī),占有比較大的份額,比如美的、3m、怡口、沁園、濱特爾等。

 

在優(yōu)采公布的2020年房企500強(qiáng)首選供應(yīng)商里,凈水設(shè)備前10強(qiáng)分別是a.o.史密斯、3m、怡口、美的、沁園、海爾、安吉爾、飛利浦、四季沐歌、老板。另一個(gè)“精裝住宅高標(biāo)配套”排行里,前五強(qiáng)席位由3m、怡口、bwt倍世、a.o.史密斯與美的等占據(jù)。

 

從近幾年頭部品牌的發(fā)展情況看,前10強(qiáng)在精裝市場(chǎng)所占的份額還在提升。

 

再者,從普及率來看,我國全屋凈水大概在5%,與歐美發(fā)達(dá)國家相比,還有很大的上升空間。面對(duì)自來水污染的現(xiàn)象,加之人們的健康意識(shí)增強(qiáng),凈水產(chǎn)品的需求預(yù)計(jì)還將繼續(xù)增長(zhǎng),對(duì)工程市場(chǎng)會(huì)產(chǎn)生明顯的帶動(dòng)作用。

 

如何抓住紅利?

 

看清機(jī)會(huì)窗口之后,關(guān)鍵要解決的是如何把握時(shí)代新機(jī)遇,拿下凈水工程配套業(yè)務(wù),迎接凈水新未來?

 

這是一個(gè)比零售更復(fù)雜的賽道,面向?qū)W校、醫(yī)院、餐飲酒店、房地產(chǎn)等不同的工程客戶,產(chǎn)品打造、合作方式、售后服務(wù)等都需要專業(yè)化的設(shè)計(jì)與落地。

 

在第六屆廣東水展上,安排了一場(chǎng)精裝房?jī)羲c公共直飲水大會(huì),將公布精裝房?jī)羲袌?chǎng)的數(shù)據(jù);同時(shí),會(huì)針對(duì)公共直飲水、管道直飲水、精裝房全屋凈水、校園飲水等方面提供營銷與交付方面的解決方案。

 

結(jié)合成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看,產(chǎn)品依然是打開工程市場(chǎng)局面的入門級(jí)要求。2020年以來,零售市場(chǎng)的凈水產(chǎn)品,重點(diǎn)聚焦ro反滲透技術(shù)、大通量、低廢水等賣點(diǎn),也有企業(yè)增加更多功能,比如集成加熱、雙出水等,提升產(chǎn)品溢價(jià),避開同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

 

放到工程端,產(chǎn)品功能上并不會(huì)存在太多差別,但要注意客戶訴求的側(cè)重點(diǎn),比如精裝配套,房地產(chǎn)企業(yè)非??粗匦詢r(jià)比,要求質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品,有條年的凈水需要推出房產(chǎn)配套專用機(jī)型。

 

在精裝房配套方面,還可以考慮場(chǎng)景化應(yīng)用,比如泡茶/咖啡、洗臉?biāo)⒀馈殞毰菽?、寶寶洗衣等日常用水。再從趨?shì)來看,全屋凈水類產(chǎn)品可能成為未來消費(fèi)的主力品類,并影響到精裝配套。

 

學(xué)校、醫(yī)院等場(chǎng)所的配套凈水器,也有一些特定要求,比如殺菌、靜音、大通量等,要想更精準(zhǔn)地把握需求,不妨深入b端客戶群體做詳細(xì)調(diào)研。

 

在業(yè)務(wù)拓展上,工程業(yè)務(wù)有它的獨(dú)特性,普遍需要成立專門的部門負(fù)責(zé)市場(chǎng)開發(fā)與客戶服務(wù);獲取訂單往往是通過競(jìng)標(biāo)的方式,畢竟客戶決策過程比較復(fù)雜,可能會(huì)有一個(gè)小組負(fù)責(zé),并且公開招標(biāo)。整個(gè)銷售售周期比較長(zhǎng),對(duì)售前、售中和售后的要求較高。

 

建設(shè)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò),對(duì)開發(fā)工程市場(chǎng)相當(dāng)重要,比如建材商、暖通集成商、裝修公司等渠道,在未來的競(jìng)爭(zhēng)里都是兵家必爭(zhēng)的資源。走經(jīng)銷商路線有可能是渠道拓展的核心選擇,一般會(huì)招募專門的工程經(jīng)銷商。

 

值得重視的是,工程業(yè)務(wù)對(duì)凈水相關(guān)的服務(wù)提出了更高要求,比如根據(jù)工程需求設(shè)計(jì)整套交付與安裝方案,并對(duì)后期的維護(hù)提前做出安排。

 

畢竟已有先行者們趟出了道路,廣東水展期間舉行的2021中國凈水工程商大會(huì)上,資深從業(yè)者將講解分享分享工程實(shí)操與技術(shù),為零售商提供有價(jià)值的轉(zhuǎn)型建議。

 

對(duì)于在凈水市場(chǎng)尋求新增長(zhǎng)的大小公司,無論是加碼工程渠道的拓展,還是到廣東水展上取經(jīng)并發(fā)現(xiàn)商機(jī),2021年都是一個(gè)重要的起點(diǎn)。

 

  更多精彩資訊,可關(guān)注北京國際水處理展覽會(huì)(簡(jiǎn)稱:北京水展)。北京水展是華北地區(qū)超大規(guī)模的水處理商貿(mào)交流平臺(tái)。坐擁2.2萬平米展示面積的北京水展由凈水、環(huán)保水處理、膜與水處理、水環(huán)境綜合治理、泵管閥、儀器儀表、空氣凈化及新風(fēng)7大主題展區(qū)組成,2025年預(yù)計(jì)將匯聚600多參展企業(yè)和超過1.5萬件展品,更吸引逾2萬多名專業(yè)觀眾。

  在展會(huì)期間,除了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設(shè)計(jì)院外,現(xiàn)場(chǎng)還能接觸到28個(gè)終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學(xué)校、房地產(chǎn)開發(fā)商、酒店等新領(lǐng)域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護(hù)客戶關(guān)系,拓展業(yè)務(wù)合作,推廣新品和服務(wù),提升品牌形象,從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得優(yōu)勢(shì)!

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