導(dǎo)言
家用凈水器在近10年的發(fā)展歷史，經(jīng)歷了備受矚目的凈化技術(shù)之爭，從一體式水路板、三通閥等核心配件的迭代，到長效復(fù)合濾芯的進(jìn)化和無桶化的產(chǎn)業(yè)革命，伴隨盛極一時(shí)的“會(huì)銷”逐步衰落，家用凈水器市場終于從一個(gè)小眾的草根行業(yè)走向大眾的消費(fèi)市場，成為民眾關(guān)注的健康家電。與之相對(duì)的商用凈水，雖然鮮見于新聞報(bào)道，但市場勢(shì)頭與增長潛力同樣不小。
商用凈水，礙于市場的特殊性并不為消費(fèi)者們所熟知。尤其是涉及到工程招投標(biāo)和一對(duì)一“商洽”等業(yè)務(wù)模式，讓很多企業(yè)都三緘其口，不愿多談。但無論市場潛力，還是企業(yè)加速布局，商用設(shè)備都已成為行業(yè)繼全屋凈水后的另一個(gè)戰(zhàn)略要地。無論是疫后重啟的中國，還是依然處于疫情風(fēng)暴中心的歐美國家，對(duì)工廠場所的健康飲水需求都將達(dá)到空前的程度，2021也必將成為企業(yè)及經(jīng)銷商開辟新藍(lán)海的關(guān)鍵之年。
①需求進(jìn)一步釋放，公共飲水備受關(guān)注
商用凈水器，其實(shí)是家用凈水器的延伸，較直接的表現(xiàn)是出水量比家用凈水器更大，是能滿足20人以上直飲水（開水、常溫水、冰水）需求的凈水產(chǎn)品。商用凈水器主要作用于公共和商業(yè)場所，如政府機(jī)關(guān)、寫字樓、醫(yī)院、學(xué)校、餐飲店、酒店、機(jī)場等。目前很多企業(yè)單位飲用水的來源是桶裝水，而商用凈水器能為用戶提供新鮮、安全、衛(wèi)生且達(dá)到國家要求的水，解決桶裝水來路不明、細(xì)菌超標(biāo)等二次污染問題。商用凈水器不需頻繁采購、儲(chǔ)存、換水，給生活帶來更安全健康的舒適體驗(yàn)和工作上的便利。
后疫情時(shí)代，在消費(fèi)升級(jí)的浪潮下，中國消費(fèi)者不再只滿足在家喝到健康的飲用水，也逐漸期待能在工作、外出甚至隨時(shí)隨地的喝上安全健康的飲用水。因此，商用凈水器伴隨著家用凈水器運(yùn)營而生且勢(shì)頭迅猛，使眾多品牌商爭先進(jìn)入商用凈水市場這片藍(lán)海。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，目前90%的公共場景都在使用桶裝水，其中包括2000萬家注冊(cè)企業(yè)，近萬所醫(yī)院，100萬所學(xué)校200個(gè)機(jī)場和2000個(gè)車站，12000家星級(jí)酒店等?，F(xiàn)階段中國有大約600億以上的桶裝水市場，未來都可成為商用凈水器拓展市場的空間?？梢詳喽ǎ袊磥砩逃檬袌龃嬖诤艽蟀l(fā)展空間，前景可期。
作為凈水市場的重要組成部分，目前主流企業(yè)和相關(guān)經(jīng)銷商已經(jīng)愈發(fā)重視商用凈水的龐大市場。筆者了解到，目前在辦公樓、醫(yī)院、學(xué)校、餐廳等注重飲水安全的商業(yè)設(shè)施中，雖然有著巨大的人流量，但大部分的公共區(qū)域仍然主要依賴于白開水、桶裝水等傳統(tǒng)的飲用水方式。2020年之前，在公共場所白開水依舊是最常用的飲用水方式，主要因?yàn)槠涞土膬r(jià)格以及多數(shù)消費(fèi)者仍舊習(xí)慣飲用白開水。特別是一些大型商業(yè)區(qū)域，比如工廠、公共機(jī)構(gòu)、政府組織等常常聘用燒白開水的職工，將水灌入保溫瓶并且分配給公司員工。而在疫情之后，健康意識(shí)更為強(qiáng)烈的年輕人群對(duì)飲水安全越來越關(guān)注，商用凈水市場的需求變得越來越大，突破千億元市場規(guī)模指日可待。實(shí)際上，處于隱性渠道的商用凈水市場的高端玩家著實(shí)不少。a.o.史密斯、美的、浩澤、吉之美、碧麗、樸道水匯、艾肯、開能等企業(yè)都在該領(lǐng)域布局多年。
②產(chǎn)品要求更高，服務(wù)體系重要
雖然商用凈水器的市場前景無限，但對(duì)制造商、品牌商甚至是經(jīng)銷商而言，產(chǎn)品的性能和可靠性至關(guān)重要。因?yàn)樯逃脙羲O(shè)備和家用凈水器不同，商用凈水設(shè)備特取水時(shí)段集中，一天內(nèi)有多個(gè)取水高峰時(shí)段，飲水人數(shù)較多，使用頻率更高，日均凈水總量更大。這要求商用產(chǎn)品的產(chǎn)水量更大、產(chǎn)水速度更快、電磁閥及按鍵的使用頻率更高，所以在原材料選擇方面、產(chǎn)品研發(fā)方面、安全認(rèn)證方面都更加嚴(yán)謹(jǐn)。因此，布局商用飲水市場的企業(yè)也將產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性、溫開水等技術(shù)融入其中。
此外，商用凈水市場的格局分布也呈現(xiàn)出一定地域特征，長三角、珠三角的相關(guān)企業(yè)在當(dāng)?shù)仄毡榫邆湟欢ǖ挠绊懥秃每诒?，也?huì)儲(chǔ)備一些相應(yīng)的資源，能夠通過工程招投標(biāo)和一對(duì)一“商洽”從而找到“關(guān)鍵人物”拿下項(xiàng)目。但筆者也了解到，北上廣深這些大城市因?yàn)閷?duì)新的事物接受快，商業(yè)發(fā)達(dá)，是商用凈水最早起步的市場。不過，現(xiàn)在商用凈水市場更多的增長空間還是來自于二三線城市。盡管商用凈水很多是項(xiàng)目制運(yùn)作，一些連鎖企業(yè)的總部在北上廣這樣的核心城市，實(shí)際大量的裝機(jī)是在二三線城市。大多數(shù)公司并不會(huì)為凈水設(shè)備安裝而強(qiáng)制分公司與總部步調(diào)統(tǒng)一，而是采取屬地招標(biāo)管理的方式。甚至有的項(xiàng)目是從地處二三線城市的分部做起，使用效果好之后，倒推到總部推廣。尤其是一些大型企業(yè)，分公司都有各自的采購權(quán)限，以便提高管理的效率。安裝凈水設(shè)備這樣的花費(fèi)較低的項(xiàng)目根本無需上報(bào)。如果是租賃方式的，每年支付服務(wù)費(fèi)用，就更要與屬地分公司直接洽談。
但無論哪種形式，對(duì)品牌方而言，都必須為客戶提供完全自主的全流程、全壽命服務(wù)。究其原因，凈水器屬于需要定期維護(hù)比較精細(xì)的一款設(shè)備，不管是家用還是商用的，購買時(shí)都要看產(chǎn)品的質(zhì)量，還有售后的維修保障。但是商用凈水器因?yàn)槌３１挥迷谌吮容^多的公共區(qū)域，一旦凈水器出現(xiàn)故障，涉及的人數(shù)偏多，所以在耐用程度上，商用凈水器的要求會(huì)更嚴(yán)格一些，畢竟采購者也不想看到商用凈水器出現(xiàn)問題，繼而影響到那么多人的飲水問題。因此，為保證安全和便捷，采購方一定要要考慮用電、排污、飲水、維護(hù)、低高溫等來決定安裝位置。特別是公共區(qū)域會(huì)有小孩子出沒，還得防止發(fā)生意外燙傷等事故。
③從賣產(chǎn)品到買服務(wù)，創(chuàng)新模式激發(fā)活力
相比家用凈水器，中國商用凈水器的商業(yè)模式還是以傳統(tǒng)的銷售模式、租賃模式以及招標(biāo)為主。經(jīng)過多年的發(fā)展呈現(xiàn)出和家用凈水器不一樣的發(fā)展路徑，從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)橘u服務(wù)。除了上述講過的招標(biāo)，租賃已經(jīng)成為非常主流的渠道，商用凈水器品牌每年會(huì)收取一定的服務(wù)費(fèi)，將提供持續(xù)的服務(wù)變?yōu)橛囊环N模式，同時(shí)通過大數(shù)據(jù)平臺(tái)，為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。而租賃模式的優(yōu)勢(shì)也非常明顯，公司每年以年度服務(wù)費(fèi)的形式收取經(jīng)常性現(xiàn)金流，而消費(fèi)者不需要再為更換濾芯、維修及其他售后服務(wù)額外買單。租賃模式通過建立長期和可持續(xù)的聯(lián)系將企業(yè)與消費(fèi)者緊密結(jié)合起來，從而使企業(yè)更快速地接管終端客戶市場。
筆者曾走訪多家凈水器企業(yè)，在商用凈水市場，生產(chǎn)企業(yè)主要在各個(gè)環(huán)節(jié)自主把控產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，為客戶提供全套后續(xù)服務(wù)，包括客戶中心、技術(shù)支持以及軟件系統(tǒng)。一般而言，經(jīng)銷商負(fù)責(zé)接收培訓(xùn)、建立團(tuán)隊(duì)、開發(fā)市場、收款和客情，企業(yè)承擔(dān)培訓(xùn)指導(dǎo)、承擔(dān)倉儲(chǔ)、物流、安裝、維修、免費(fèi)換芯以及品牌推廣的工作。商用凈水不再是賣產(chǎn)品而是賣服務(wù)，包括免費(fèi)提供設(shè)備、送貨和試飲、安裝和售后服務(wù)、維修配件、濾芯更換等服務(wù)。
總而言之，商用凈水器不僅可以為企業(yè)和學(xué)校等公共場所提供安全干凈的飲用水，從長遠(yuǎn)來說，也能為企業(yè)節(jié)約成本。企業(yè)安裝商用凈水器還能提升企業(yè)形象，展示企業(yè)對(duì)員工的關(guān)懷，提升員工的忠誠度，是一舉多得的好事情。而在2021年，消費(fèi)升級(jí)疊加健康需求，商用凈水器也必將進(jìn)入變革之年，對(duì)入局者也要借助新模式、新技術(shù)、新商機(jī)開辟出一片新藍(lán)海！
文章來源：原創(chuàng) 陳倉 北京水展
