前言:
世界級管理學大師彼得·德魯克說: “當今企業(yè)之間的競爭,不是產品的競爭,而是商業(yè)模式之間的競爭”。
對企業(yè)來言:
基業(yè)長青的企業(yè) = 好的商業(yè)模式 + 卓越的團隊!
對個人而言:
“選擇比努力更重要”!
在未來百億級藍海市場下,
哪種商業(yè)模式將帶領商用凈水市場加速“狂飆”,
成為最后的大贏家?
重資產“預售綁定”模式,經銷商變“經銷傷”
回顧商用凈水市場發(fā)展歷程,侃見財經發(fā)現(xiàn),大部分商用凈水器廠家仍是以傳統(tǒng)設備制造到整機買斷銷售的模式,與經銷商建立合作關系。經銷商通過高額保證金和大筆進貨獲得經銷資格;廠家用預售模式全程綁定經銷商,這一度是主流模式。
沙利文在《中國商用凈水器市場研究》報告中也曾指出,在傳統(tǒng)重資產“預售綁定”模式下,經銷商和廠家在相互博弈中達成合作。為取得更多優(yōu)勢,經銷商通常選擇加大資金投入,大量采購并豐富庫存的種類與數(shù)量來占據(jù)更大的話語權。大量的庫存不僅加大銷售壓力,還會導致經銷商間更加激烈的競爭,低價、串貨等現(xiàn)象層出不窮,惡化行業(yè)競爭環(huán)境。
如今,市場供需關系發(fā)生很大轉變,初級形態(tài)的銷售模式已逐漸不能滿足市場需求。廠家的經營模式也亟待與時俱進,以協(xié)助合作伙伴快速響應市場需求,降低運營成本,使經銷商能夠專注于市場的開發(fā)拓展。否則,在日漸成熟的凈水器市場下,即使擁有不錯的產品,憑借傳統(tǒng)的銷售模式,也難以突破重圍。
輕資產“租賃”模式,“滾雪球”效應顯現(xiàn)
當大量囤貨行不通的時候,業(yè)內廠家開始主打商用凈水器輕資產租賃業(yè)務。有家頭部企業(yè)就曾一度火爆的漂亮營收,讓企業(yè)直奔港股上市。
與單純依靠市場增量或新用戶才能帶來銷售額的“買斷模式”不同,業(yè)內把“租賃模式”比作“滾雪球”復利項目,生意延續(xù)性強。新用戶既是當年增量,又是日后每年的保底收入來源。
對于投資者,持續(xù)收益比一次性收益更有吸引力;對于終端用戶,無需大筆投入就能及時喝到健康干凈的水是終極訴求。
然而,租賃模式那么好,真正實施的廠家卻不多。弗若斯特沙利文在《2023年中國商用凈水器市場研究報告》中指出,業(yè)內僅有極少數(shù)廠商(如:A.O.史密斯)能向經銷商提供經營性租賃服務,多數(shù)則需要經銷商從廠家買斷機器,再租賃給終端用戶。也就是說,廠商名義上推出的租賃業(yè)務,僅是針對終端用戶而言,實則所有的資金壓力和租賃違約風險還是由經銷商承擔。
業(yè)內人士對此表示:在加大“租賃”業(yè)務模式應用過程中,需重視其中風險,包括租賃需求不持續(xù),甚至違約,以及市場亂價、設備損毀等因素導致的業(yè)績大幅下滑。因此,有效識別出馬太效應下“強者恒強”的品牌方(如:A.O.史密斯),通過其公平公正的市場管理政策,保障每一位經銷商合理利益的同時,依托更可靠的產品品質,更優(yōu)質的解決方案和服務體驗、更值得信賴的行業(yè)口碑,來提升用戶粘性,是保障輕資產“租賃”模式持續(xù)收益的關鍵。
極致利他“BOT” 模式,“好生意”的終極未來
市場瞬息萬變,“圈錢式”套路,又或是單純的“產品銷售驅動“的商業(yè)模式,都無法應對當前的新型業(yè)態(tài)。那么,什么才是好的商業(yè)模式,能讓商凈這門好生意在一片藍海市場下加速“狂飆”?
據(jù)悉,A.O.史密斯已從單純靠產品銷售驅動的“可租可售”初代模式,成功升級為多應用場景解決方案模式,而“BOT”模式,則是其中的一個典型代表。
利他 · 共生,創(chuàng)造最大商業(yè)價值
近三年,無論個人還是企業(yè),對“風險”和“不確定”,有了更透徹的理解。市場風云變幻,企業(yè)想持續(xù)發(fā)展,產品好、解決方案卓越是核心,但還必須打造利他·共生的高效生態(tài)鏈。
在BOT模式下,學校、寫字樓等商用場所可以不花錢買設備,就可享受安全便捷的高品質飲水;相比桶裝水,年飲水費用還更低;后期設備運營管理也由經銷商直接負責,省錢省心;經銷商僅從掃碼取水計費中持續(xù)收取飲水費用。
同時,在三方的商業(yè)關系上,凈水器廠商、經銷商、商業(yè)用戶之間不再是單純買賣關系,而是利益一體化,通過合作營造良好的市場環(huán)境,共建穩(wěn)定、適合發(fā)展的共贏生態(tài)。
偕強者前行,更低風險、更高回報
然而,實行BOT模式的凈水品牌魚龍混雜,知名大品牌廠商在BOT項目中占比不足1%。很多運營商想用較低的設備初投資、水費預充值,快速收回成本,但后期頻發(fā)的故障和高昂的維修成本,導致運營商快速跑路,前期用戶預充值的錢也打了水漂。
“ 我們不做研發(fā)和生產,核心競爭力全靠代理品牌實力,近20年的創(chuàng)業(yè)經歷反復在驗證,專注與行業(yè)頂尖品牌合作,才能抓住產業(yè)發(fā)展大機遇,在競爭中保持行業(yè)領先的技術和服務優(yōu)勢,取得更高的市場份額和利潤。與A.O.史密斯商用凈水合作,能讓自己在這個領域快速成長,變得更加強大“,業(yè)內人士告訴侃見財經。
飲水服務是個長期生意,對產品的安全性,質量穩(wěn)定性,售后服務的即時響應速度等各方面要求非常高。A.O史密斯商用凈水的合作模式,充分站在合作伙伴和用戶的立場思考,讓用戶得到實惠,讓合作伙伴在不確定的時代中獲得一種“安心躺贏”感,使得生意細水長流。
寫在最后:
商用凈水行業(yè)經歷了十幾年的業(yè)績“狂飆”,未來市場前景依然巨大,當下也是各大市場玩家,積極“搶位”的關鍵時期。如何通過好的商業(yè)模式,處理好品牌方與經銷商之間的關系,找到各自的利益平衡點,是決定未來是否能夠持續(xù)加速“狂飆”的關鍵。
《荀子》云:“與鳳凰同飛,必是俊鳥;與虎狼同行,必是猛獸”。對經銷商而言,在高景氣的行業(yè)背景下,同樣的努力,能否讓業(yè)績回報領跑行業(yè),又能走多遠,取決于你與誰同行!
(文章來源:侃見財經)
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在展會期間,除了傳統(tǒng)的經銷商、代理商、市政單位、污水廠、供水廠、水司、工程(安裝)公司、以及設計院外,現(xiàn)場還能接觸到28個終端行業(yè)的專業(yè)觀眾覆蓋:食品、石油、化工、制藥、建筑、市政等。還開拓裝飾裝潢、學校、房地產開發(fā)商、酒店等新領域觀眾。幫助企業(yè)更高效地維護客戶關系,拓展業(yè)務合作,推廣新品和服務,提升品牌形象,從而在市場競爭中贏得優(yōu)勢!
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